Akquise für Dienstleister: wie neue Kunden kommen, ohne dass es unangenehm wird
Viele Beratungen und Agenturen wachsen lange durch Empfehlungen, bis die plötzlich ausbleiben. Akquise heißt nicht zwingend Kaltakquise. Hier steht, welche Wege es gibt, was rechtlich gilt und warum die meisten Chancen im Nachfassen liegen.
6 Minuten Lesezeit Stand:
Kurz erklärt
Was bedeutet Akquise?
Akquise, die Kurzform von Akquisition und häufig auch als Aquise falsch geschrieben, bezeichnet alle Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen neue Kunden oder Aufträge gewinnt. Man unterscheidet die Kaltakquise, bei der noch kein Kontakt besteht, und die Warmakquise bei bestehenden Kontakten. Im B2B-Geschäft sind Anrufe nur mit zumindest mutmaßlicher Einwilligung erlaubt, Werbe-Mails grundsätzlich nur mit ausdrücklicher Einwilligung (§ 7 UWG).
- Telefon
- an Firmen: zumindest mutmaßliche Einwilligung nötig
- auch an Firmen: vorherige ausdrückliche Einwilligung
- 2 Stunden
- pro Woche im Kalender sind ein guter Anfang
Die Grundunterscheidung
Kaltakquise oder Warmakquise?
Kaltakquise
Sie sprechen jemanden an, zu dem noch kein Kontakt besteht.
- Funktioniert am besten mit konkretem Anlass und einer sehr kurzen Liste
- Rechtlich am engsten geregelt
- Eine zugekaufte Adressliste mit Standardskript ist das Gegenteil davon
Warmakquise
Es gibt schon eine Verbindung, und das Gespräch beginnt anders.
- Frühere Kunden und Interessenten
- Empfehlungen und Kontakte von Veranstaltungen
- Menschen, die sich bei Ihnen gemeldet haben
Wege zu neuen Kunden
Erst die Menschen, die Sie schon kennen
Dienstleister verkaufen Vertrauen, und das entsteht selten beim ersten Anruf. Deshalb lohnt sich diese Reihenfolge.
Frühere Kunden
Wird am häufigsten vergessen. Wer vor zwei Jahren zufrieden war, hat vielleicht ein neues Thema und denkt nur gerade nicht an Sie.
Empfehlungen
Fragen Sie am Ende eines gut gelaufenen Projekts: „Kennen Sie jemanden, der vor einem ähnlichen Thema steht?“
Partner
Wer dieselben Kunden mit einer anderen Leistung bedient, ist oft die beste Quelle: das Steuerbüro für die Beratung, die Agentur für den IT-Dienstleister.
Fachwissen zeigen
Vorträge, Fachartikel, Beiträge in Verbänden. Das dauert lange, und irgendwann ruft jemand an, weil er Sie schon kennt.
Veranstaltungen
Ein Gespräch vor Ort ist kein Werbeanruf. Fragen Sie, ob Sie sich melden dürfen, und notieren Sie das.
Kaltakquise
Zuletzt und gezielt: wenige Unternehmen, bei denen Sie wirklich helfen können, mit einem konkreten Grund für den Kontakt.
Was rechtlich gilt
Die Regeln nach Kanal und Empfänger
Die Regeln stehen in § 7 UWG. Vor allem die Mail ist tückisch, weil sie so harmlos wirkt: Eine freundliche, persönlich geschriebene Nachricht an einen Geschäftsführer, den Sie nicht kennen, ist in der Regel unzulässige Werbung. Ein Verstoß kann eine teure Abmahnung nach sich ziehen.
| Kanal | An Geschäftskunden | An Verbraucher |
|---|---|---|
| Telefon | nur mit zumindest mutmaßlicher Einwilligung | nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung |
| nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung | nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung | |
| Fax, automatische Anrufmaschine | nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung | nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung |
Die einzige Ausnahme bei E-Mails: Werbung bei Bestandskunden für eigene ähnliche Leistungen, wenn Sie die Adresse beim Verkauf erhalten haben, der Kunde nicht widersprochen hat und bei Erhebung und jeder Verwendung auf sein Widerspruchsrecht hingewiesen wird (§ 7 Abs. 3 UWG). Für Telefonanrufe gibt es diese Ausnahme nicht.
Das eigentliche Problem
Die meisten Chancen gehen beim Nachfassen verloren
Viele Chancen scheitern nicht am Nein des Kunden, sondern daran, dass niemand mehr nachfragt. Die Geschäftsführerin spricht auf einer Veranstaltung mit einem Interessenten, schickt ein Angebot, und dann kommt das nächste Kundenprojekt dazwischen.
Jeder Kontakt wird festgehalten
Wer, wann, worüber, und was als Nächstes passieren soll.
Jeder offene Kontakt hat ein Datum
„Melde mich im März“ steht im Kalender und nicht nur im Kopf.
Sagen Sie, wann Sie sich melden
Nach dem Angebot wirkt das nicht aufdringlich, sondern verlässlich. Mehr dazu unter Angebote nachfassen.
Ein Nein wird notiert, mit Grund
Dann wissen Sie in einem Jahr, ob sich die Nachfrage lohnt.
Neben dem Tagesgeschäft
Wenn viel zu tun ist, wird nichts akquiriert
Bei Beratungen und Agenturen akquirieren oft dieselben Leute, die auch die Projekte machen. Das führt zu einem bekannten Muster: In vollen Monaten passiert nichts, und ein paar Monate später fehlen die Aufträge.
Dagegen hilft nur ein fester Rhythmus, auch wenn er klein ist, zum Beispiel zwei Stunden pro Woche im Kalender. Das ist bewusst wenig, damit es auch in vollen Wochen stattfindet. Rechnen Sie diese Zeit mit ein: Vertriebszeit lässt sich keinem Kunden berechnen und gehört deshalb zu den Gemeinkosten.
In teamspace
Akquise scheitert selten am Erstkontakt, sondern am Dranbleiben
Im CRM von teamspace wird jeder Kontakt als Vorgang festgehalten, ein offener Vorgang wird zum Plan-Datum zur Wiedervorlage. So geht kein Interessent verloren, nur weil gerade ein Projekt dazwischenkam.
- Vorgänge wie Akquise und Nachhaken, mit Wiedervorlage zum Plan-Datum.
- Kampagnen mit Mails und Serienbriefen, Abmeldungen landen auf einer Blockiert-Liste.
- Vertriebstrichter mit Wahrscheinlichkeiten je Phase in der Edition enterprise.
Noch kein System im Einsatz?
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Häufige Fragen
Ist Kaltakquise erlaubt?
Was bedeutet mutmaßliche Einwilligung?
Darf ich Bestandskunden per Mail anschreiben?
Was ist der Unterschied zwischen Akquise und Akquisition?
Was ist direkte und indirekte Akquise?
Wie oft sollte man nachfassen?
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