USP: Warum sollte man ausgerechnet bei Ihnen kaufen?
Fast jede Beratung und jedes Büro sagt von sich: kompetent, persönlich, zuverlässig. Das stimmt vermutlich sogar, unterscheidet aber niemanden. Hier steht, wie Sie ein Alleinstellungsmerkmal finden, das stimmt und trägt.
6 Minuten Lesezeit Stand:
Kurz erklärt
Was ist eine USP?
USP steht für „Unique Selling Proposition“, auf Deutsch Alleinstellungsmerkmal oder einzigartiges Verkaufsversprechen. Gemeint ist der eine Grund, aus dem ein Kunde Ihr Angebot wählt und nicht das der anderen. Eine gute USP ist wahr, für den Kunden wichtig und von der Konkurrenz so nicht zu haben.
- 1 Satz
- soll die USP lang sein, nicht mehr
- 3 Prüfungen
- wahr, wichtig, anders als die anderen
- Kunde
- entscheidet, ob es ein Merkmal ist, nicht Sie
Begriff
USP ist kein Slogan
Der Slogan ist die Verpackung, die USP ist der Inhalt. Ein Slogan kann kurz und schön sein und trotzdem nichts versprechen. Eine USP sagt, was der Kunde bekommt, das er anderswo nicht bekommt.
Von der Positionierung unterscheidet sie sich im Maßstab: Die Positionierung beschreibt, wo Ihr Unternehmen im Markt steht, die USP ist der Satz, der es Kunden am Telefon, im Angebot und auf der Website sagt.
So finden Sie sie
Fünf Fragen, die zur USP führen
Wer sind Ihre besten Kunden?
Nicht die größten, sondern die, mit denen es gut läuft. Was haben sie gemeinsam?
Warum haben sie bei Ihnen gekauft?
Fragen Sie sie. Die Antwort kann überraschen: Genannt wird dann nicht das Fachliche, sondern „Sie haben zurückgerufen“ oder „Sie haben die Branche verstanden“.
Was machen Sie, was andere nicht tun?
Eine Branche, ein Verfahren, eine feste Zusage, eine Region. Auch ein Verzicht zählt, etwa „wir nehmen nur Projekte an, die wir selbst leiten“.
Wo verlieren Sie Aufträge?
Das zeigt, was Wettbewerber besser verkaufen. Es sagt auch, wen Sie gar nicht bedienen wollen.
Was können Sie belegen?
Eine Referenz, eine Zahl aus Ihrer eigenen Arbeit, eine Zertifizierung. Was Sie nicht belegen können, lassen Sie in der Formulierung weg.
Aus der Praxis
Zu schwach, besser, gut: Beispielformulierungen
Die Beispiele sind erfunden und gehören keinem echten Unternehmen. Achten Sie darauf, wie das Konkrete mit jeder Spalte wächst.
| Branche | Austauschbar | Schon konkreter | Trägt |
|---|---|---|---|
| Unternehmensberatung | Wir beraten Sie kompetent und persönlich. | Wir beraten den Mittelstand in der Logistik. | Wir beraten nur Speditionen und kennen deren Tourenplanung aus eigener Arbeit. |
| Steuerbüro | Ihr zuverlässiger Partner für Steuern. | Steuerberatung für Handwerksbetriebe. | Steuerberatung für Handwerksbetriebe: Ihre Belege bearbeiten wir innerhalb von drei Werktagen. |
| IT-Dienstleister | Wir lösen Ihre IT-Probleme schnell. | IT-Betreuung für Arztpraxen. | IT-Betreuung für Arztpraxen, mit festem Ansprechpartner statt Hotline. |
Die Zusagen in der letzten Spalte, etwa „drei Werktage“, sind nur als Beispiel gedacht. Schreiben Sie nur hinein, was Sie wirklich halten.
Rechenbeispiel
Drei Kandidaten für die USP im Vergleich
Die Müller Consulting GmbH sammelt drei mögliche Aussagen und bewertet sie nach den drei Prüfungen. Jede Frage gibt 0 bis 5 Punkte. Die Punkte sind ausgedachte Beispielwerte und sollen nur das Verfahren zeigen.
Gewonnen hat die zweite Aussage, obwohl die dritte am wichtigsten klingt: Sie ist für die Kunden wichtig, aber nicht zu belegen.
| Kandidat | Wahr | Wichtig für Kunden | Anders als andere | Summe |
|---|---|---|---|---|
| „Wir sind schnell“ | 3 | 4 | 1 | 8 |
| „Wir kennen Speditionen von innen“ | 5 | 4 | 4 | 13 |
| „Wir sparen Ihnen viel Geld“ | 1 | 5 | 2 | 8 |
Was schiefgeht
Wann eine USP nicht trägt
Das hilft
- Ein Satz, den Sie am Telefon ohne Luft zu holen sagen können
- Eine Aussage, die ein Kunde mit eigenen Worten wiederholt
- Etwas, das Sie auch dann einhalten, wenn es mühsam ist
Das schadet
Wer nur den Preis zur USP macht, steht immer einen Euro vor dem Nächsten und einen Euro hinter ihm.
- Übertreibung: Wer Zusagen macht, die er nicht hält, verliert mehr als er gewinnt. Werbung darf auch rechtlich nicht in die Irre führen.
- Floskeln wie „ganzheitlich“, „individuell“ oder „Qualität“, die jeder verwendet
- Eine USP, die nur auf der Startseite steht, aber im Angebot und am Telefon fehlt
In teamspace
Was Kunden sagen, steht schon in Ihrer Akte
Die ehrlichste Quelle für Ihre USP sind die Gespräche mit Kunden. In teamspace liegen sie dort, wo sie entstehen.
- Vorgänge: Telefonate, Termine, Angebote und E-Mails stehen mit Datum bei der Organisation.
- Zeitleiste: Bei jedem Kunden sehen Sie auf einen Blick, was gelaufen ist und was er gefragt hat.
- Gemeinsame Sicht: Alle im Team arbeiten mit derselben Kundenhistorie.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen USP und Alleinstellungsmerkmal?
Wie formuliert man eine USP?
Brauchen auch Dienstleister eine USP?
Kann man mehrere USPs haben?
Was ist der Unterschied zwischen USP und Nutzenversprechen?
Woher weiß ich, ob meine USP funktioniert?
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