B2B: Wenn Ihr Kunde selbst ein Unternehmen ist
B2B klingt nach Fachchinesisch, meint aber nur: Käufer und Verkäufer sind Unternehmen. Daraus folgt einiges, vom Kaufprozess über die Werbung bis zur Rechnung. Hier die Unterschiede zu B2C, die im Alltag wirklich zählen.
6 Minuten Lesezeit Stand:
Kurz erklärt
Was bedeutet B2B?
B2B steht für „Business to Business“ und meint Geschäfte zwischen Unternehmen, nicht mit Privatpersonen. Der Käufer handelt dabei im Rahmen seiner gewerblichen oder selbstständigen Tätigkeit, rechtlich als Unternehmer (§ 14 BGB). Das Gegenstück ist B2C, das Geschäft mit Verbrauchern.
- B2B
- Unternehmen verkauft an Unternehmen
- B2C
- Unternehmen verkauft an Verbraucher
- mehrere
- Personen entscheiden im Unternehmen oft mit
Der Unterschied
B2B und B2C nebeneinander
Das sind Tendenzen, keine Naturgesetze. Ein Handwerksbetrieb mit zwei Leuten kauft schneller als ein Konzern.
| B2B | B2C | |
|---|---|---|
| Wer kauft | Ein Unternehmen, vertreten durch Personen | Eine Privatperson für sich |
| Wer entscheidet | Oft mehrere: Fachabteilung, Einkauf, Geschäftsführung | Meist eine Person oder der Haushalt |
| Dauer bis zum Kauf | Wochen bis Monate, oft mit Angebot und Verhandlung | Oft Minuten bis Tage |
| Begründung | Nutzen, Kosten, Risiko, interne Abstimmung | Auch Gefühl, Marke, Moment |
| Beziehung | Häufig langfristig, mit Folgeaufträgen | Häufig einzelne Käufe |
| Rechnung | Meist mit Zahlungsziel und ausgewiesener Umsatzsteuer | Meist sofort bezahlt, oft per Karte oder Online-Zahlung |
5 bis 9
Beispielzahl: so viele Personen reden bei einem Auftrag mit
Warum es länger dauert
Ihr Ansprechpartner ist selten der Entscheider
Die Weber GmbH will ihre Schulungsorganisation neu aufstellen. Die Personalleiterin spricht mit der Müller Consulting GmbH. Sie nickt, kann aber nichts unterschreiben. Die Geschäftsführung will wissen, was es kostet. Der Einkauf will drei Angebote. Der Betriebsrat will wissen, was mit den Daten passiert.
Die Zahl oben ist ein Beispiel für einen mittleren Auftrag, keine Statistik. Wichtig ist die Folge: Wer B2B verkauft, braucht Material, das die Ansprechpartnerin intern weitergeben kann, und Geduld. Der Kontakt sollte nicht abreißen, nur weil die Entscheidung dauert.
Was Sie dürfen
Kaltakquise im B2B: erlaubt ist weniger, als viele glauben
Anruf
Gegenüber Unternehmen reicht für Werbeanrufe eine zumindest mutmaßliche Einwilligung, gegenüber Verbrauchern ist eine ausdrückliche nötig (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). „Mutmaßlich“ heißt: Es muss einen konkreten Anlass geben, nicht nur ein Branchenverzeichnis.
Werbung per E-Mail braucht die ausdrückliche vorherige Einwilligung des Empfängers, auch an Firmenadressen (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG). Eine Ausnahme gibt es für Bestandskunden unter engen Bedingungen (§ 7 Abs. 3 UWG).
Absender und Abmeldung
Der Absender muss erkennbar sein, und es muss eine gültige Adresse zur Abbestellung geben (§ 7 Abs. 2 Nr. 3 UWG).
Mehr zum Vorgehen
Wie Sie Kontakte ohne Streit aufbauen, steht auf der Seite zur Akquise.
Rechnung und Zahlung
Was bei der B2B-Rechnung zusätzlich zählt
Format
Eine Rechnung kann als elektronische oder als sonstige Rechnung übermittelt werden. Eine elektronische Rechnung wird in einem strukturierten Format ausgestellt, übermittelt und empfangen und lässt sich maschinell verarbeiten (§ 14 Abs. 1 UStG).
- Für Umsätze bis zum 31. Dezember 2026 dürfen Rechnungen noch auf Papier oder, mit Zustimmung des Empfängers, in einem anderen elektronischen Format gehen.
- Für 2027 gilt das nur, wenn der Rechnungssteller im Vorjahr höchstens 800.000 Euro Gesamtumsatz hatte (§ 27 Abs. 38 UStG).
Inhalt und Zahlung
Welche Angaben auf die Rechnung gehören, steht auf der Seite Pflichtangaben auf der Rechnung.
- Im B2B ist ein Zahlungsziel üblich, im Verbrauchergeschäft eher nicht. Es sollte im Angebot oder Vertrag stehen.
- Ihre Kunden prüfen Rechnungen oft in der Buchhaltung, bevor jemand zahlt. Vollständige Angaben beschleunigen das.
In teamspace
Geschäftsbeziehungen mit mehreren Ansprechpartnern
Im B2B hängt ein Auftrag an mehreren Personen und mehreren Gesprächen. In teamspace führen Sie das im CRM zusammen.
- Organisation und Kontakte: Das CRM trennt die Firma von den einzelnen Personen und ihren Rollen.
- Vorgänge: Telefonate, Termine, Angebote und E-Mails stehen mit Datum in der Historie.
- Gesamtbild: Die Zeitleiste einer Organisation sammelt Kontakte, Vorgänge, Tickets, Projekte und Belege an einer Stelle.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?
Wer ist ein Unternehmer im Sinne des BGB?
Gibt es B2B und B2C zugleich?
Was bedeutet B2B bei Software?
Dürfen B2B-Kunden per E-Mail beworben werden?
Gilt die E-Rechnungspflicht im B2B?
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