Vertriebsmanagement Tool

Kleine Unternehmen sind in der Regel funktionsorientiert. Es gibt eine Marketingabteilung, eine Vertriebsabteilung, daneben das Personalwesen und andere. In diesem Fall kümmern sich Vertriebsmitarbeiter um alle Kunden und Produkte gleichermaßen. Die Funktionsorientierung eignet sich vorrangig für Unternehmen, die nur wenige Produkte im Angebot haben und nicht allzu viele Ländermärkte bearbeiten.

Für größere Unternehmen ist eine reine Funktionsorientierung nicht ausreichend, weil der Koordinationsaufwand rasch zu groß wird. Die einzelnen Vertriebsbereiche sind daher zusätzlich objektorientiert untergliedert. Infrage kommen dafür vor allem Produkte, Kunden oder Regionen.

• Produktorientierung: Bei dieser Spezialisierung kümmern sich unterschiedliche Vertriebsbereiche um unterschiedliche Produkte. Die Produktorientierung eignet sich vor allem für Unternehmen, die über ein großes Produktsortiment verfügen. Die Spezialisierung erlaubt einen auf die einzelnen Produkte maßgeschneiderten Vertrieb mit hohem produktspezifischem Fachwissen der Vertriebsmitarbeiter. Die größte Gefahr liegt in der potenziell mangelnden Kundenorientierung, vor allem wenn Kunden mehrere Produkte parallel beziehen.
• Kundenorientierung: Der Kundenorientierung liegt eine Segmentierung des Gesamtmarktes zugrunde. Unterschiedliche Vertriebsteams konzentrieren sich dabei auf unterschiedliche Kundensegmente. Eine Aufteilung kann beispielsweise nach Größe der Kunden erfolgen (Privat, KMU, Großkunde) oder bedürfnisorientiert (Heimanwender, Professionals). Die Kundenorientierung empfiehlt sich für Unternehmen mit einem sehr heterogenen Kundenstamm und erlaubt eine besonders gute Kundenbetreuung. Je nach Größe des Angebots fällt die produktbezogene Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter unter Umständen geringer aus.
• Orientierung an Regionen: Bei einer Spezialisierung auf Regionen wird die Vertriebsabteilung nach Kontinenten, Ländern oder Regionen gegliedert. Diese Organisationsform kommt vorwiegend bei multinationalen Konzernen zum Einsatz. Sie eignet sich allerdings auch für kleinere Unternehmen, wenn die Nähe zum Kunden aus Absatz- bzw. logistischen Gründen besonders wichtig ist (z. B. im Direktvertrieb oder für ortsgebundene Dienstleistungen). Die zentralen Vorteile liegen in der Nähe zum Kunden und der Möglichkeit, regionale Marktbesonderheiten zu berücksichtigen. Eine Gefahr liegt in der Entstehung sogenannter „Regionalfürstentümer“, wenn sich die einzelnen Geschäftseinheiten voneinander abschotten.

Die unterschiedlichen Orientierungen lassen sich auch miteinander kombinieren. Man spricht dann von einer Matrix-Organisation. Die mehrfache Unterordnung erhöht den Koordinationsaufwand deutlich, ist aber gerade für große Unternehmen oft alternativlos.