Dienstleistungsunternehmen leben von der erbrachten Zeit. Doch nicht jede erfasste Stunde ist automatisch gleichbedeutend mit Umsatz – und nicht jede nicht-verrechenbare Stunde ist unproduktiv.
Entscheidend ist daher die saubere Differenzierung: Welche Zeiten sind verrechenbar? Welche fließen als Leistungszeit ins Unternehmen ein? Und wie verteilen sich diese Zeiten auf konkrete Leistungspositionen? Erst wenn diese Fragen klar beantwortet sind, entsteht eine belastbare Grundlage für die Bewertung von Performance.
Denn die zentrale Frage lautet: Wie kann ich die Leistung meiner Mitarbeiter fair und nachvollziehbar messen?
Für die Leistungsbewertung stehen unterschiedliche Betrachtungsmöglichkeiten zur Verfügung: die Auswertung der abgerechneten Stunden, der reine Umsatz, die Verrechnungsquote oder individuell definierte KPIs auf Basis der Zeiterfassung. Auch die Leistungszeit – also produktive Arbeitszeit unabhängig von ihrer Verrechenbarkeit – kann als eigene Bewertungsgröße herangezogen werden.
Ein weiteres zentrales Instrument ist der Zielwert: Ein Mitarbeiter verfolgt ein definiertes Ziel – beispielsweise einen Umsatzzielwert -, der als Erwartungsgröße für einen bestimmten Zeitraum festgelegt wird.
In der Praxis zeigt sich jedoch eine Herausforderung: Wird Leistung ausschließlich am Rechnungswert gemessen, beeinflussen externe Faktoren wie Kundenrabattierungen oder projektspezifische Preisstrukturen das Ergebnis. Der tatsächliche Aufwand bleibt gleich, die Bewertung fällt jedoch unterschiedlich aus.
Hier setzt die Erweiterung der Zielwertanalyse an. Neben Umsatzzielen können nun auch ausschließlich kalkulatorische Werte herangezogen werden – etwa auf Basis des externen Stundensatzes eines Mitarbeiters. Dadurch lassen sich Skaleneffekte neutralisieren und die Vergleichbarkeit zwischen Mitarbeitern weiter erhöhen, ohne bestehende Bewertungsmodelle zu ersetzen. Auf dieser Grundlage entsteht nicht nur Transparenz über Leistungsentwicklungen, sondern auch eine objektive Basis für Anreiz- und Vergütungsmodelle – beispielsweise in Form von Bonus- oder Provisionssystemen.
